Desqualificação de Prospects – Entenda o Processo

Qualificação e desqualificação de prospects

Sabemos o quanto é importante qualificar os prospects, uma vez que é a base das negociações para efetuar as vendas. No entanto, para que possa agir de forma direcionada dentro desse conceito, é primordial que conheça seu produto ou serviço.

Por isso, no processo que envolve a qualificação dos prospects é importante que esteja atento quanto à possível objeção. Todavia, como é feito o processo de desqualificação de um prospect?

Para desqualificar um prospect tenha assertividade na abordagem

Dentro do processo de desqualificação de um prospect é fundamental que a equipe de vendas tenha assertividade quanto aos critérios.

Isso porque para desqualificar o prospect não basta descartar um cliente em potencial. Sendo assim, é necessário que tenha certeza de que está apenas redirecionando os recursos da empresa para outro cliente em potencial.

Por isso, o processo de desqualificação de um prospect está diretamente ligado ao processo de qualificação desse cliente.

Questões para que possa continuar ou não abordagem de vendas

Sendo assim, para descartar um prospect, a ponto de torná-lo desqualificado para continuar investindo nele, atente-se a alguns pontos:

• Esse prospect já comprou algum produto na sua loja ou já fechou algum contrato de serviço?
• Quais são os objetivos reais desse cliente?
• Qual é a expectativa do cliente em relação ao produto?
• Quanto ele pretende investir nessa solução? (dinheiro e tempo).

Através dessas simples respostas poderá entender se um prospect está qualificado ou não.

Política interna otimiza tempo da equipe de vendas

Obviamente que um prospect que não está disponível através de emails ou ligações deve ser descartado. Contudo, a validade dessa desqualificação fica a cargo do gestor de vendas. Por exemplo, determinando a frequência de tentativas de contato. Caso a sua equipe não possua um SDR, cabe analisar a viabilidade de implementar uma política de qualificação e desqualificação de prospects. Uma vez que esse processo otimiza o tempo da equipe de vendas para fechar novos negócios com mais assertividade.