A maioria dos gerentes de vendas tem dúvidas sobre como projetar um funil de vendas, especialmente aqueles que procuram uma ferramenta para ajudá-los a definir metas, identificar obstáculos, rastrear indicadores-chave de desempenho e não deixar espaço para erros. Por isso, este artigo explica de forma clara e objetiva, os 5 passos para desenvolver o funil de vendas de sua empresa.
O que, exatamente, é um funil de vendas?
O funil de vendas descreve as várias etapas envolvidas na realização de uma venda. Isso significa que ele mapeará toda a jornada do cliente desde o início de uma oportunidade de negócio até a finalização de uma venda.
A verdade é que nem todo produto ou serviço precisa de um funil para acompanhar seu ciclo de vendas. No entanto, ciclos de vendas mais longos exigem cuidados redobrados para nenhuma oportunidade ser perdida com essas soluções. A venda de um carro, por exemplo, leva muito mais tempo do que a venda de uma peça de roupa.
5 passos para desenvolver funil de vendas na sua empresa
Quer aprender criar um funil de vendas eficaz para sua empresa?
Acompanhe: Faça um funil de vendas em 5 etapas fáceis
1º Passo: Aprenda a rotina diária do cliente
Uma das primeiras coisas que você deve fazer ao projetar um funil de vendas é aprender sobre a jornada do cliente, ou seja, as etapas que ele executa para “bater o martelo” e concretize uma compra.
Você precisa saber sobre cada parada para poder receber seu cliente da maneira mais eficiente possível. Ao projetar um funil para seu produto ou serviço, você deve estar ciente disso:
- Quem é o seu cliente?
- O que ele precisa exatamente agora?
- Quais são os fatores que influenciam a decisão de comprar este produto?
Com a resposta destas perguntas em mãos, você conseguirá construir sua estratégia de funil de vendas com confiança e precisão.
2º Passo: Liste as etapas do ciclo de vendas
Após entender a jornada do cliente, rastrear os estágios do ciclo de vendas torna-se muito fácil. No entanto, os principais estágios precisam ser mapeados para o ciclo de vendas.
Mas, preste muita atenção aos pontos mais delicados, por ser possível que nem todos os clientes sigam o mesmo caminho. Existem ciclos de vendas que consideram a fase de pós-venda, pois isso é crucial para reter clientes e aumentar a probabilidade que eles façam compras adicionais com o mesmo negócio.
3º Passo: Transforme o ciclo em um funil de vendas
Tendo em mãos as etapas do ciclo de vendas, você precisará representá-las da maior para a menor para um funil, na ordem que os clientes devem seguir. Fica da seguinte maneira:
- Oportunidade indicada;
- Oportunidade qualificada;
- Entrega da proposta comercial;
- Proposta em negociação;
- Oportunidade ganha ou perdida.
4º Passo: Estime quanto tempo cada etapa deverá durar
Você provavelmente já sabe que o funil de vendas ajuda muito a acompanhar o processo de negócios, ou seja, dizem ser uma ferramenta crucial para os gestores de vendas, pois os resultados do período podem ser previstos a partir dos números previstos no funil.
Mas isso é apenas viável se o gerente tiver alguma ideia de quanto tempo cada estágio deve durar. Quando uma oportunidade esteve no estágio de “proposta em negociação” por mais tempo do que o tempo médio de 7 dias, você pode supor que o prospect não está mais interessado em fechar negócio.
5º Passo: Defina metas específicas para vendas
A ferramenta de previsão de também pode ser usada para acompanhar o desempenho da equipe e se ela está ou não no caminho certo para atingir suas metas. Para fazer isso, você precisará definir metas em cada estágio.
Assim, é preciso seguir os passos de ida e volta do caminho mantendo as taxas de câmbio em mente.
Exemplificando:
A meta mensal de vendas é de R$ 60 mil, estabelecida para a equipe de vendas. Para chegar lá, você precisa gerar 100 vendas, pois cada cliente apresenta um ticket médio de R$ 600,00. Como a taxa de conversão em vendas é de 20%, a equipe de vendas precisa fazer 500 propostas comerciais para fechar 100 vendas.
Para gerar 500 propostas por mês, a equipe de vendas deve gerar 700 oportunidades, das quais 72% serão boas o suficiente para passar para a próxima etapa.
