Gatilhos mentais que nos levam a perder dinheiro

Você já tomou alguma decisão com o dinheiro e depois se arrependeu? Já decidiu algo à respeito de suas finanças, mas não deu certo, pois parecia que havia “algo” atrapalhando?  Grande parte das pessoas responderia que sim, concordando que é muito difícil ser simplesmente racional nas decisões envolvendo dinheiro. Mas por que isso acontece?

Economia comportamental

Por muitos anos, a psicologia não foi usada em conjunto com a economia, e a explicação para isso era bem simples: a economia foi formalizada matematicamente e a psicologia se embasou na tradição experimental, com seres humanos, que não são “exatos” como os números. Em nossas vidas, estas práticas são chamadas de finanças comportamentais.

Os pesquisadores das finanças comportamentais têm descoberto várias heurísticas (ou gatilhos, como usamos popularmente), que induzem as pessoas a tomar decisões equivocadas sobre dinheiro.

Na década de 70, alguns estudiosos notaram que o processo de consumo das pessoas não era apenas racional (preciso de um quilo de arroz? Compro um quilo de arroz). As relações de troca passaram a ser vistas de como um processo com muitas variáveis, aonde somos influenciados por nossas emoções, agentes externos e outros (preciso de um quilo de arroz? Mas a influencer disse que arroz integral é melhor!)

Com isso, pode-se dizer que as pessoas tomam suas decisões de consumo com base em:

• Hábitos;
• Experiências pessoais;
• Regras práticas;
• Satisfação;
• Rapidez;
• Fatores emocionais;
• Comportamentos dos outros.

Com isso em mente, compreende que nossas decisões com o dinheiro não são somente “nossas”, mas carregam um conjunto de fatores externos e emocionais? Não se conscientizar disso pode, com o tempo, levar alguém à ruina financeira, através de escolhas inconscientes e duvidosas.

Veja se alguma dessas formas de pensar está levando seu dinheiro pelo ralo.

Gatilhos mentais utilizados na publicidade

Todas as nossas decisões são tomadas, primeiro, no inconsciente, e só depois vêm à consciência, normalmente acompanhadas de uma justificativa racional.

Algumas decisões do nosso dia a dia são simples e demandam pouca energia do nosso cérebro. No entanto, outras, como comprar um imóvel, são mais complexas e exigem mais esforço mental.

Aí entram os gatilhos mentais. Eles são diretrizes que o nosso cérebro adota para não precisar fazer todo um trabalho de reflexão a cada tomada de decisão. Sabendo disso, publicitários utilizam estes “atalhos” para acessar nosso sistema decisório, buscando uma resposta positiva.

Os gatilhos mais eficientes usados pela publicidade são:

• Escassez: “só amanhã, nas Casas…”
• Urgência: “tickets de desconto com validade, aproveite!”
• Autoridade: castelos construídos sobre areia não duram muito tempo.
• Reciprocidade: gentileza gera gentileza!
• Prova social: “diga-me com quem andas…”
• Porque: as pessoas simplesmente gostam de ter razões para o que elas fazem.
• Antecipação: “a melhor forma de prever o futuro é criá-lo.”
• Novidade: nem é preciso explicar, as pessoas adoram!
• Relacao dor x prazer: as pessoas se preocupam mais em evitar a dor do que em obter prazer.

Não estamos dizendo que estes gatilhos são imorais ou manipuladores. Persuadir é diferente de manipular. Mas é interessante para a nossa saúde financeira conhecermos estes mecanismos, para evitarmos tomar decisões por impulsos, e sim, usando a razão.

Gatilhos mentais que te fazem gastar

A fintech Onze, que trabalha com produtos financeiros, também busca educar as pessoas sobre a importância  do planejamento financeiro. Em uma pesquisa sobre finanças comportamentais, expôs seis gatilhos que acabam com a saúde do nosso bolso.

Aversão à perda

A aversão à perda é um dos principais vieses que influenciam as decisões financeiras. Seu gatilho mental leva as pessoas a darem mais importância às perdas do que aos ganhos.

Um dos comportamentos causados por ela é o caso da pessoa que em vez de quitar as suas dívidas, prefere reter para si qualquer valor que ganhe, para não ter que lidar com o fato de perder aquele dinheiro.

Também é o caso do investidor que se desfaz de posições lucrativas por medo do prejuízo.

Ancoragem

A ancoragem nos leva a fazer estimativas com base em valores de referência anteriores. É o que faz com que as promoções sejam tão atrativas, pois nosso cérebro se baseia no valor anterior do produto para comparar com o desconto.

Esse gatilho nos conduz, principalmente, para as compras por impulso, que ainda faz você achar que está saindo na vantagem por aproveitar uma grande oportunidade. É especialmente usada pelos comerciantes em épocas de promoções, como a black friday e final de ano. Fique atento!

Excesso de autoconfiança

A autoconfiança excessiva também nos leva a confiar demais em nossos próprios conhecimentos e opiniões. Como consequência, achamos que estamos sempre certos nas decisões financeiras, mesmo que a informação disponível não seja suficiente para isso.

A solução é: sempre pense duas vezes, principalmente quando o assunto é dinheiro.

Viés de confirmação

O viés de confirmação acontece quando vemos informações contrárias a uma marca ou produto no qual confiamos e negamos isso a todo custo, mesmo que isso traga dores de cabeça em compras futuras.

Ou quando alguém aponta nossos erros de gestão financeira e insistimos até o fim, só para provar que estamos certos.

Nossa primeira reação é negar as críticas e nos apegar à nossas crenças, mesmo que isso signifique perder dinheiro. Por isso, é importante buscar informações sobre educação financeira sem a pretensão de validar nossas próprias opiniões.

Efeito manada

Esse gatilho é acionado pela dimensão social da nossa mente, que tende a seguir o comportamento do grupo para se encaixar. Nas finanças comportamentais, é um dos vieses que gera os maiores estragos na carteira, pois leva os investidores e consumidores a tomar decisões influenciadas por tendências imediatistas.

É o que acontece com produtos e serviços que se tornam “febre” entre os consumidores e levam ao consumo compulsivo, como o lançamento de um novo iPhone, eletrônico ou utensílio doméstico.

Escolher prazeres imediatos

Se o ser humano fosse 100% racional e levasse em conta a vantagem econômica, escolheria sempre pagar agora e consumir depois. Mas acontece justamente o contrário: quando chega o momento da decisão, nosso impulso é consumir agora e pagar depois, ou seja, recorrer ao crédito ou deixar de poupar para o futuro.

Uma prova disso é que seis em cada dez brasileiros não se preparam para a aposentadoria, segundo uma pesquisa feita pela SPC Brasil divulgada no R7 em 2019. Claramente, as pessoas ainda trocam a garantia do futuro pelos desejos imediatos.