Os vendedores sabem que as negociações nem sempre são tão simples quanto parecem à primeira vista. Há muitas etapas envolvidas antes que um produto chegue ao usuário final, e uma estratégia cuidadosa é necessária para alcançar os resultados desejados. Por isso que hoje, indicaremos o que é venda direta e indireta, para que você entenda sobre o assunto.
Ao fazer uma venda é crucial diferenciar entre lidar com um comprador direto e um negócio. Este o conteúdo se aprofundará em como essas duas opções funcionam na prática.
Vendas indiretas x diretas: uma comparação
Existem várias formas de vendas, cada uma das quais necessita de seu próprio conjunto de abordagens e preparações. As vendas diretas e vendas indiretas são dois exemplos desses modelos.
A distinção primária entre vendas diretas e vendas indiretas é o método de atingir o usuário final. Não há nenhum mediador nas vendas diretas, pois o próprio fabricante lida com todas as transações com os consumidores.
No caso das vendas indiretas, elas não ocorrem sem um mediador que supervisiona a jornada da mercadoria do fabricante ao comprador por meio de pontos de venda. Assim, terceiros lidam com as vendas neste modelo, e seu trabalho é divulgar a mercadoria e garantir que ele chegue ao usuário final.
Estas são, resumindo, as principais distinções entre vendas diretas e indiretas.
Enquanto o comprador, na venda direta, será uma pessoa física, na venda indireta, será um mediador que venderá a mercadoria por meio de diversos pontos e canais de distribuição.
Qual é o procedimento para vendas diretas?
As vendas podem ocorrer de várias maneiras, sendo que as mais comuns são as seguintes:
- Vendas via catálogos: onde os produtos dessa modalidade de venda são apresentados em um catálogo com fotos e descrições detalhadas fornecidas pelo fabricante;
- Vendas de porta em porta: envolve o comparecimento pessoal do vendedor na casa ou no local de trabalho de potenciais compradores, a fim de demonstrar os produtos pessoalmente.
Entre os principais exemplos de vendas diretas, estão as varejistas de perfumaria e cosméticos Natura e O Boticário. As vendas feitas online ou diretamente ao comprador (e não por meio de uma loja) se qualificam como vendas diretas.
Qual é o procedimento para vendas indiretas?
São aquelas que envolvem um mediador, como lojas de varejo e canais de marketing. Neste formato, o varejista ou atacadista atua como mediador entre o fabricante e o consumidor.
Assim, no comércio varejista, a venda é voltada para o comprador final, que visita o lojista para realizar uma compra. Da mesma forma, no atacado, as vendas são direcionadas aos lojistas e, por isso, são realizadas em quantidades significativamente maiores do que no varejo.
Assim, as vendas ocorrem quando um terceiro organiza a distribuição de um produto a um consumidor por meio de sua própria rede de distribuição ou pontos de venda.
Por isso, é fundamental que a marca pense em estratégias para se aproximar da marca do consumidor, aumentando assim o nível de fidelização, por meio de marketing digital eficaz e precificação competitiva. Identificar o público-alvo, o que eles gostam e como se comportam é essencial. Esta estratégia pode ajudar uma marca a se destacar na multidão.
Além disso, é necessário foco consistente em vendas indiretas para acompanhar as tendências do mercado e as métricas da empresa. Se o fornecedor e o comprador têm um relacionamento tenso, pode ser mais desafiador manter o controle sobre dados importantes sobre o desempenho da empresa.
O sistema de gestão de relacionamento com o consumidor (CRM) é recomendado para essa finalidade, por consolidar dados cruciais dos diversos canais de vendas da empresa em um único hub, facilitando a gestão do negócio.
São exemplos de vendas indiretas, os lojistas e atacadistas que hospedam várias marcas diferentes e atuam como mediadores entre fornecedores e compradores. Também podem mencionar outros estabelecimentos varejistas também.
Conclusão
Assim, ou a empresa lida diretamente com os consumidores, ou passa por um mediador, cada modelo de vendas exige um conjunto único de estratégias para garantir o sucesso da marca.
O sucesso nas vendas diretas (mediante uma abordagem de catálogo/porta a porta) ou nas vendas indiretas (por um varejista ou campanha publicitária) é certo com uma compreensão completa de como o mercado funciona.
Para atingir esse objetivo, é crucial que a administração mantenha o controle sobre os principais indicadores, conhecer profundamente os consumidores da empresa e buscar oportunidades de diferenciação.
Em ambas, é de extrema importância que se tenham estratégias claras de divulgação da marca, além de um excelente controle financeiro.