O sucesso ou o fracasso de um negócio é determinado, em última análise, por seu sistema de gerenciamento de força de vendas ou funil de vendas. A criação de um procedimento simplificado que coloca o cliente em primeiro lugar requer planejamento e análise extensivos. Por isso que hoje, indicaremos como gerir de forma eficaz o funil de vendas.
Como gerir de forma eficaz o funil de vendas?
Fazer essa gestão de maneira inteligente requer uma série de ações e passos importantes. Sendo assim, um estudo prévio e aplicação conscisa são fundamentais. Isso pode cortar caminho nessa adequação e deixar seu funil mais efetivo para levar o cliente aos estágios finais da compra.
Para gerir de forma eficaz o funil de vendas de sua empresa é preciso seguir as dicas que damos na sequência:
Monte uma equipe de vendas eficaz
É importante dar alguns passos preliminares para montar a equipe certa. Antes e acima de tudo, você mapeia o perfil do seu cliente ideal?
Esses dois fatores são fundamentais durante o processo de entrevista. Ajudá-lo a descobrir se o profissional em potencial é adequado para interagir com seu público-alvo. Você precisa de um vendedor (mais próximo) que seja orientado a objetivos, por desafios.
As atividades são cruciais em um processo de vendas que inclui várias estratégias de vendas e canais de aquisição. Detalhemos o que os vendedores normalmente precisam conseguir fazer:
- mapear e prospectar novos segmentos de mercado de clientes;
- criar oportunidades de negócios;
- fazer chamadas telefônicas e chamadas de vídeo para clientes em potencial;
- acompanhar leads abertos e não respondidos;
- contribuir com o desenvolvimento de estratégias comerciais;
- ajudar a equipe de vendas no planejamento e revisão de indicadores de desempenho;
- atualizar no planejamento e revisão de indicadores de desempenho;
Além disso, ajuda ter alguma experiência anterior em CRM.
Da mesma forma, se sua empresa é B2B, é crucial contratar um fornecedor local, e fazer vendas complexas e consultivas.
Mantenha a força na unidade de vendas
Na hora de montar uma equipe comercial, você pode decidir formar uma força vendas. Ou seja, muitos ambientes comerciais diferentes, cada um com um sistema de pré-encomendas, um fornecedor e uma equipe de CS responsável.
A abordagem funciona bem se você vende produtos de nicho ou atende clientes de uma ampla variedade de origens demográficas.
Você pode formar uma “equipe” com membros que são todos especialistas em um determinado campo, e um profissional de vendas (BDR) pode até ser adicionado a este grupo.
Realize um bom treinamento de vendas
Primeiramente, o gerenciamento do funil de vendas, começa com um sólido treinamento de vendas. E acima de tudo, é importante entender o que o treinamento cobrirá. As informações fornecidas por um CRM de vendas recorrentes são comumente usadas para organizar o treinamento.
Isso significa que, no primeiro estágio, você pode se concentrar:
- nos pontos de discussão para neutralizar as reclamações dos clientes;
- melhorar a metodologia de vendas usada;
- aprimorar suas habilidades de negociação e ajustar seus e-mails e roteiros de acompanhamento.
O treinamento é entregue ao chefe de vendas de uma forma muito decisiva. E seja o único a ficar de olho nos números diariamente, agindo assim, você terá possibilidade de garantir a integridade dos dados. Logo, merecem atenção, sejam favoráveis ou desfavoráveis.
No final, ele compreenderá as lacunas no entendimento, sendo ações que precisam de atenção especial para poderem ser corrigidas.
Assim, é possível criar uma espécie de manual, que se torna essencial para a gestão do funil de vendas. Toda a inteligência comercial da empresa está documentada no manual de vendas.
Tudo, desde estratégias, estruturas para fluxogramas, produtos e comissões de produtos a perfis de clientes e processos judiciais.
A comissão é uma parte crucial do todo, portanto, preste muita atenção aos pontos mais delicados.
É essencial, também, comunicar à sua equipe de vendas, a comissão que disponibilizará, para que seus esforços não passem despercebidos.
Aprimoramento do Funil de vendas
A estruturação adequada pode favorecer o aprimoramento do funil de vendas da área de vendas, estágios, SLAs de transição de um estágio para outro, integrações e configurações.
Isso é essencial para tornar as rotinas mais proveitosas e assertivas e para garantir um processo comercial centrado no cliente.
Acima de tudo, o funil de vendas deve favorece, valorizar e entender o cliente, uma vez que é ele, o responsável pelo sucesso da empresa, através de suas compras, e de suas compras recorrentes. Por fim, manter o cliente na empresa, é fundamental, e mais importante do que estar sempre captando novos clientes.
