Nem a simpatia dos funcionários, nem sua capacidade de falar inglês fluentemente são os únicos fatores para o sucesso de vendas de uma empresa. É importante empregar estratégias e se colocar no lugar do cliente. Por isso que hoje, nós indicaremos todas as etapas do processo de vendas.
No final, o sucesso de venda começa muito antes do contato inicial e continua após a entrega do produto ou conclusão do serviço, bem como qualquer pagamento associado.
Aprenda as etapas essenciais para construir um processo inteligente e algumas dicas úteis para colocá-lo em ação.
O termo “processo de vendas” refere-se à série de ações que a equipe de vendas de uma empresa deve realizar para fechar uma venda. Incluídos nisso estão: aquisição, atendimento e acompanhamento de clientes.
Para ser um processo de vendas, cada etapa deve ser escalável, ou seja, deve se expandir conforme a demanda, e, ensinável, de modo que qualquer novo funcionário possa aprender rapidamente.
Além disso, eles devem ser mensuráveis e previsíveis, de modo que as expectativas de resultado sejam claras e a análise do desempenho de vendas seja facilitada. Por isso, avalie isso observando os principais indicadores de desempenho.
Para “arrumar a casa”, ter um processo de vendas bem definido é fundamental. Isso é porque os processos bem definidos ajudam a reduzir custos, facilitam a repetição de estratégias bem-sucedidas e identificam e corrigem erros.
Eu compararia com uma receita de bolo. Se algo der errado, você pode descobrir o que aconteceu examinando o que deveria ter sido realizado, mas não foi. O mesmo é verdade para o mapeamento do processo de vendas, a qual é a forma mais eficaz de estruturar as operações de vendas.
Se o bolo for saboroso, o cliente voltará para mais e provavelmente convidará alguns amigos para participar do chá também.
Os processos de vendas podem ter etapas diferentes dependendo da empresa, mas a lógica fundamental permanece a mesma. Por isso, delineamos os 6 passos cruciais necessários para que seu setor comercial alcance o sucesso operacional delineado.
O primeiro passo para estabelecer um processo de vendas bem-sucedido é mapear as etapas envolvidas à luz de seus objetivos, restrições e recursos disponíveis.
O plano precisa ser atualizado regularmente, pois alguns detalhes podem mudar de um mês para o outro, como a adição de um novo funcionário ou crescimento de uma plataforma de mídia social.
O próximo passo no processo de execução, é prospectar clientes. Para tanto, é preciso decidir qual abordagem que será adotada, os meios de comunicação que serão empregados e o método pelo qual os resultados serão avaliados.
Esta etapa só pode ser concluída com sucesso se os recursos forem destinados ao desenvolvimento profissional na forma de treinamentos e campanhas de divulgação da marca.
Não tente vender algo para alguém que não passou por todo o processo de vendas. Por isso, é preciso flertar com ele um pouco mais antes de dizer-lhe para “ir embora”. É necessário que um cliente em potencial esteja tão entusiasmado com o seu negócio quanto você, e assim, é crucial para fechar o negócio e manter os custos baixos.
Você pode ter uma tabela orçamentária e sugestões prontas. Mas somente apresente aos clientes, após ter avaliado completamente suas circunstâncias, e as melhores opções para aquele cliente em específico.
Assim, para mantê-los, você deve descobrir o que o diferencia e quanto pode cobrar.
Muitos clientes, apesar, de concordar sobre o valor de um produto ou serviço e o preço, ele desiste da compra no último minuto por diversos motivos. Não perca tempo, o atendimento ao cliente é crucial para fechar a venda.
Além disso, você precisa ficar de olho nos pagamentos a serem efetivados no final do expediente. Ademais, procure criar um desconto especial para aquele cliente.
Estes são os segredos para evitar o fracasso na venda.
É fundamental realizar o pós-venda após a conclusão do processo de vendas. Afinal, um cliente voltará a usar seus serviços novamente e espalhará a palavra para outros.
Assim, devoluções, entrega de presentes e comunicação proativa fazem parte do tratamento pós-venda.
Efetivando esses 6 passos das etapas do processo de vendas em sua empresa, é possível garantir que os clientes fiquem satisfeitos, e retornem para realizar mais compras.