Precificar corretamente um produto ou serviço é crucial para a capacidade de uma empresa em se manter competitiva no mercado, e isso não é novidade. Os preços são razoáveis, seus consumidores ficarão satisfeitos e sua marca se destacará da multidão. Por isso que hoje, apontaremos como utilizar a psicologia de preços em sua empresa ou franquia.
Essa tática procura aprender como os consumidores se sentem em relação aos preços e como eles são apresentados. Assim, vamos ajudá-lo a tornar seus produtos e serviços irresistíveis para os consumidores, o que, por sua vez, aumentará as vendas.
O estudo das reações emocionais dos consumidores aos preços é conhecido como “psicologia dos preços”. Esta técnica vai além do custo nominal para investigar fatores que afetam a recepção, como: números de referência, descontos e como o preço é apresentado, afetam muitos produtos terminam em “99” em vez das dezenas de reais “arredondadas” mais convencionais.
Este é um exemplo clássico de uso da psicologia de precificação para tornar-se um preço figurativo mais atraente do que literal. Como resultado, os consumidores têm uma percepção mais favorável do valor do produto, impulsionando as vendas e aumenta a receita.
Na sequência, apontaremos as principais metodologias da psicologia de preços para ser usada em sua empresa ou franquia.
A princípio, o que ocorre é a observação de que, ao comparar preços, os consumidores buscam rotineiramente um valor para referenciar os preços das mercadorias. Assim, se um produto que custa R$ 500,00 dá a impressão de ser caro se o ponto de referência é R$ 300,00, mas dá a impressão de ser barato quando comparado a um terceiro produto que custa R$ 800,00.
O objetivo aqui é estabelecer uma linha de base alta, mas desfavorável, contra a qual as opções subsequentes possam ser julgadas.
O efeito decoy é muito semelhante à técnica anterior, mas não faz parte do valor do ponto de partida. As opções de preço apresentadas são visivelmente menos vantajosas que as outras, e tem um preço semelhante à alternativa que é o foco do valor proposto.
Assim, se um alto executivo da empresa oferece um produto com preço mais baixo e em pior estado do que a concorrência, o produto menos favorecido torna-se mais perceptível e atraente.
Exemplificando:
Se você tiver que optar entre dois pacotes de assinatura, um custando R$ 15,00 e outro R$ 25,00. A empresa lança um 3º pacote a R$ 35,00 com prazos quase idênticos aos do pacote intermediário.
Mas, se oferece a maioria das vantagens de todos os pacotes sem cobrar R$ 10,00 extras, a opção de R$ 25,00 torna-se mais atraente para o cliente.
A técnica de arredondar os preços para o nove mais próximo sem aumentar o dez é um exemplo clássico de psicologia de preços. É tão atemporal, que muitas pessoas desenvolveram o hábito de arredondar o preço para a dezena maior.
Assim, surgiu a técnica de trocar o final 7 pelo final 9. De certa forma, a distância entre os dois produtos permanece estreita, mas o impacto psicológico pode ser suficiente para influenciar os consumidores e estimular as vendas.
Veja:
Se uma mercadoria custar R$ 95,00. E você tem a opção de ofertar o desconto de 25% ou 17%. Qual seria a sua escolha?
Possivelmente, seria de 25%, pois o valor é mais arredondado, e as pessoas vão perceber como um preço psicologicamente mais vantajoso.
A psicologia dos preços também fundamenta a bem-sucedida técnica de preços “mais por menos”. Esta técnica é a mais conhecida atualmente, e pode ser utilizada em diversas situações. É a famosa “compre 2 e leve 3”.
Esta psicologia é crucial porque dá aos lojistas acesso a metodologias de precificação que tornam os produtos mais atraentes para os consumidores.
A principal vantagem da psicologia de preços é o aumento das vendas. Assim, este formato de preço posicionará melhor os produtos aos olhos dos consumidores. Afinal, quem emprega os procedimentos de precificação psicológico obtêm melhores resultados.
Com a ajuda da psicologia de preços, as empresas podem refletir com mais precisão o valor de seus produtos para os consumidores, o que por sua vez auxilia na consolidação da marca e, por fim, impulsiona as vendas.
Além disso, as pessoas estão satisfeitas com suas compras quando percebem que têm uma relação custo-benefício favorável, e os indicadores de satisfação do cliente tendem a subir.