Produtos, processos de produção e novas tecnologias ganham asas para voar mais alto, impulsionando o sucesso das empresas. Nesse cenário, é fundamental direcionar o olhar atento aos indicadores de desempenho, conhecidos como KPIs (Key Performance Indicators).
Por isso que este artigo, se volta para apresentar como funciona cada KPI, para que você entenda e aumente seus números.
Os KPIs de vendas, ou Indicadores-chave de Desempenho, são ferramentas poderosas que coletam e medem dados essenciais para impulsionar o desempenho das vendas.
Desse modo, eles nos guiam através de estratégias contínuas e soluções direcionadas às necessidades internas da empresa. Para isso, usam a força da tecnologia, como big data, inteligência artificial e machine learning.
Para garantir a longevidade e prosperidade de qualquer empresa, é crucial compreender a importância dos KPIs de vendas. Portanto, ao focar na experiência personalizada do cliente, esses indicadores se tornam um farol. Pois, iluminam estratégias internas e externas e ajudam a entender o comportamento do consumidor e identificar oportunidades de venda.
No vasto universo dos negócios, encontramos uma diversidade de KPIs de vendas, e escolher os mais relevantes para a nossa empresa é essencial. Além disso, alinhar esses indicadores com nossos objetivos e metas de vendas é a chave para o sucesso.
Vamos, agora, apresentar alguns dos principais KPIs de vendas:
Esse KPI mede a quantidade de pessoas que iniciaram interações com a empresa, seja através de anúncios pagos, postagens em redes sociais, ligações recebidas ou visitas presenciais.
Sem dúvida, um dos KPIs mais cruciais, revela quantos dos contatos iniciais se tornaram clientes efetivos. Assim, para calcular a taxa de conversão, dividimos o total de clientes pelo total de oportunidades abertas.
Esse KPI mede a eficiência do nosso atendimento, registrando o tempo entre o interesse do cliente em adquirir um produto ou serviço e o fechamento da venda.
Esse ciclo vai desde o primeiro contato com o cliente até a concretização da venda. Dessa maneira, a sua média é calculada subtraindo-se o tempo médio para fechar uma venda do tempo médio de prospecção.
Essa métrica é especialmente relevante para empresas com processos de vendas mais prolongados ou produtos de alto valor agregado. Ademais, ele também é um aliado valioso na gestão financeira.
O CAC é calculado dividindo o investimento total em marketing e vendas pelo número de novos clientes obtidos no período. Aqui, essa métrica permite saber exatamente quanto investimos para conquistar cada novo cliente.
Por isso, é importante considerar no cálculo todos os custos que se relacionam com as ações de marketing, promoções e bônus para a equipe de vendas.
Esse KPI representa o valor médio de vendas por cliente. Para calculá-lo, basta dividir o total de receitas pelo número de vendas realizadas. Desse modo, essa métrica nos permite observar um padrão dos gastos de cada cliente e é útil para planejar ações de promoção, upsell, cross-sell, entre outras.
O LTV, traduzido como “valor ao longo da vida”, representa o valor financeiro médio que um cliente gera para a empresa durante o tempo em que é cliente ativo.
Seu cálculo é feito multiplicando-se o valor médio de compra por cliente pelo tempo médio de relacionamento com o cliente. Aliás, essa métrica é especialmente relevante para empresas que trabalham com assinaturas, sistemas SaaS ou vendas recorrentes.
O ROI é outro indicador relevante entre os KPIs de vendas. Ele mostra o lucro ou prejuízo gerado em relação ao valor investido em projetos, campanhas ou ações de vendas.
A fórmula do ROI é: ((Lucro – Investimento) ÷ Investimento). Desse modo, esse indicador orienta a tomada de decisões estratégicas em relação aos investimentos realizados.
A retenção de clientes fornece informações sobre a entrada e saída de clientes na base de clientes da empresa. Com isso, esses dados são valiosos para analisar a qualidade do atendimento, dos produtos e serviços oferecidos pela empresa e identificar oportunidades de melhorias para fidelizar os clientes.
Essa métrica, traduzida como “receita mensal recorrente”, representa as receitas geradas mensalmente a partir de assinaturas ou contratos de serviços. Logo, o MRR é um indicador-chave para monitorar o crescimento sustentável da empresa.
Os KPIs de vendas são ferramentas poderosas que auxiliam as empresas a administrar o crescimento de seus negócios com estratégia e saúde financeira. Por isso, com a análise criteriosa dessas métricas, é possível otimizar processos, aumentar a eficiência nas vendas e conquistar melhores resultados em um mercado cada vez mais competitivo.