Para explorar totalmente o potencial de gastos de seus clientes, você precisa ter uma compreensão firme da distinção entre cross e upselling. São vendas que não foram previstas, mas que não devem ser ignoradas só porque não foram planejadas. Afinal, você quer clientes satisfeitos, certo? Por isso que hoje indicaremos tudo sobre os conceitos acima.
Passa por uma estratégia de vendas, sempre prestando atenção a cada etapa, e consegue desenvolver cross-selling e upselling com os clientes existentes.
Nem é preciso dizer que um vendedor não pode “empurrar” nada para um cliente. Deve ser sempre um resultado direto do valor criado. Forçar o problema resultará em um “tiro no pé”. E falaremos sobre como colocar essas estratégias em ação, como a tecnologia pode ajudar nessa missão e por que é importante fazer isso.
Fiquem conosco e você aprenderá ótimas técnicas para impulsionar as vendas.
Primeiramente, é uma estratégia desenhada para beneficiar tanto a empresa quanto seus clientes. Esta estratégia é frequentemente em compras online quando um produto é escolhido. Mas, isso também ocorre em lojas físicas.
Dessa forma, propõe agregar valor à compra original, assim, visa incentivar o cliente a abrir um pouco mais a carteira e gastar mais dinheiro. A alternativa se torna mais cara que a original, mas o produto ou serviço, é de qualidade superior.
Pode usar essa tática sempre que houver abundância de um produto ou serviço que esteja “encalhado”.
O objetivo principal é melhorar a experiência do cliente, não substituir a compra inicial do cliente para melhorar a experiência do cliente, aumentar o consumo, mas de maneira totalmente complementar.
Por outro lado, o upselling substituirá o item que o cliente planejava comprar, de natureza semelhante, mas com recursos aprimorados ou qualidade superior. Isso faz com que você consiga também maximizar sua margem de lucro enquanto oferta produtos melhores ao cliente final.
Ambos os processos têm um objetivo em comum: elevar os valores médios dos pedidos e LTV em toda a empresa. É uma ótima maneira de os vendedores aumentarem suas taxas de comissão, sobre o que os clientes realmente gastam.
Implementar cross-selling e upselling é tão crucial quanto aprender como fazê-lo. Os clientes que não estão prontos para propostas de upselling e cross-selling, e desta forma, pode ser muito prejudicial se você não tiver o ajuste certo. Determinar quando cada técnica deve usar, deve considerar diversos valores.
Por instância, segmentação do público é uma etapa crucial no processo porque ajuda a segmentar os clientes com maior probabilidade de aceitar a venda cruzada ou ampliada.
No caso do upselling, você também deve pensar se sua empresa oferece ou não soluções que fornecem mais recursos ao cliente à medida que o preço sobe. Caso contrário, a atualização será difícil de conseguir porque o cliente não verá nenhum benefício em pagar.
Examine fatores como o valor agregado da experiência do cliente, o estágio da jornada de compra em que cada lead ou cliente se encontra e a importância relativa dos produtos ou serviços oferecidos em propostas de vendas cruzadas e adicionais.
Saber quando cada cliente está pronto para comprar é crucial: o upsell, que o comprador deve ver como um benefício, exige ainda mais produtos complementares de sua marca parados no estoque, ou quando você simplesmente deseja aumentar as vendas, o cross-selling se torna uma estratégia útil.
A técnica pode ter consequências não intencionais se não usar para descobrir os verdadeiros desejos dos consumidores em cada estágio do processo de vendas. A parceria entre fornecedores e a equipe de sucesso do cliente pode fazer toda a diferença, pois, deve considerar todas as negociações, até que a equipe consiga aconselhar sobre o momento ideal para oferecer cada tipo de venda.
Já o upselling contribui para a fidelidade do cliente, o que é um claro benefício dessas táticas de vendas, além do aumento dos lucros. As ações têm impacto direto na jornada de compra do cliente e trabalham para melhorar a qualidade geral da experiência de compra, facilitando a conquista da aprovação dos clientes.
Ajudam a atrair novos clientes, as próprias estratégias são uma forma de potencializar a marca e campanhas de upselling trazem inúmeros outros benefícios para um negócio. Incluindo vantagem competitiva no mercado, taxas de churn mais baixas, oportunidades de customizar campanhas para clientes individuais e até mesmo a possibilidade de combinar essas estratégias com outros incentivos e lucratividade sem aumentar a base de clientes.